海外セールス先輩×後輩 | クロストーク

クロストーク　先輩×後輩（海外営業）

ベテランの先輩と海外営業2年目の後輩が、中央自動車の海外営業について真剣トーク。

H.Tさん

2020年入社

海外営業本部営業部アジア課

Y.Mさん

2017年入社

海外営業本部営業部アジア課

おふたりのこれまでのキャリアについて教えてください。

私は新卒研修後、国内営業本部の東京支社に配属されて、カーディーラー様向けの営業を担当していました。それから5年が経った昨年、今の海外営業本部のアジア課に異動してきました。希望が叶っての異動だったので、とても嬉しかったです。

私は、キャリア採用で中央自動車に入社して3年目です。前職では、日本企業の現地法人スタッフとして働いていて、営業から人事・総務・法務など何でもやらなくてはならないような職場でした。その経験も生かしながら、現在はMさんと同じ部署で働いています。昨年は、異動してきたMさんのトレーナーとして、基本的な仕事を教えたり、フォローをしたりする役割を担っていました。

どんな先輩、後輩ですか？

Tさんは、前職での経験も豊富で、今やっている貿易に関する業務だけではなく、いろんな知識が包括的にあるので、とても頼れる存在です。

昨年は、東京支社から海外営業本部のある大阪の本社へ異動して環境ががらっと変わったため不安もありましたが、隣の席のTさんがさわやかに「よろしく」と声をかけてくれて、ほっとしたのを覚えています。

そうだったんだ（笑）。Mさんは、まだ知識だったり経験が不足している部分もあるけど、人柄がよくておもしろい。これは、Mさんが持っている本質的な部分で、みんながほしがる能力だと思います。知識などは後からいくらでも蓄積できますからね。これから、みんなが期待する以上のパフォーマンスを出せるポテンシャルを持っていると思っています。

ありがとうございます。プレッシャーですね（笑）。海外営業は、これまで経験してきた国内の営業とは全く違うので、Tさんにはよく質問させていただいています。1つのことを聞いても、それにまつわる他のことまで教えてくれるなど、いつ話しかけても丁寧に接してくださってありがたいです。

Mさんが、分からないことを曖昧なままにして、アバウトに仕事を進めたくない性格なので、できるだけ細かく伝えるようにしています。

私も、中央自動車では3年目ということもあり、入社したての頃に何がわからなかったかなどを覚えているので、その辺りを意識してトレーニングを行いました。

国内営業と海外営業の仕事の違いについて教えてください。

当社の国内営業と海外営業の仕事は全然違います。国内営業では、自社商品をカーディーラー様に提案するのがメインの仕事です。新規先の開拓活動もしますが、メインはすでにお取引のあるお客様への営業活動なので、お客様にいかにたくさんお会いして、いかに会社と会社の関係を構築するかということがポイントでした。一方で、海外営業では、サプライヤーから仕入れた商品をバイヤーへ提案するのが現在のところ、メインの業務です。特にコロナ禍では海外出張も制限され、なかなかお客様に直接お会いできないなかで、いかに関係を築くかというのが、いちばん大きな違いだと感じています。

私は国内営業は経験していませんが、Mさんがいうように、海外営業特有の難しさはあります。言語の壁や文化の違いもありますしね。ここ数年でリモート会議をする機会も増えましたが、直接お会いしないと伝わりづらいこともやっぱり多いです。

海外営業のやりがいや楽しさはどんなところですか？

私は、外に出るのが好きなので、やはり出張は楽しいです。コロナ禍でなかなか行けなかったのですが、今年に入って初めてベトナムへ出張しました。ベトナム語はまだ不得意なので、通訳に入ってもらわないと言葉は通じないながらも、誠意を持って話すとこちらの気持ちがきちんと伝わります。通じ合えたような感じがする瞬間があって、そのときはすごく嬉しいですね。

これから2度3度と会えるのが楽しみですし、それぞれお客さんとの間にどんなビジネスが生まれて、どんなことがあるかな、と考えると楽しみです。

楽しいのはやはり、商談が妥結したタイミングです。いろんなお客様がいて、条件交渉などが出てくるんですが、どちらも譲歩し合いながらも、自社の収益を確保できるところと、相手に満足してもらえるかというところを折衝します。ビジネスは利益をあげることが目的ではありますが、ときには譲歩し過ぎてしまったなという失敗もあります。そんなときでも、相手が当社から購入して良かったと言ってくれた瞬間は満足ですね。

とにかく過程が長くて、最終的に成約しないこともたくさんあるんですけど、10回に1回とか、100回に1回とか、その1回の折り合う瞬間があるから、やってて良かったと感じます。その瞬間が、いちばん嬉しいですしやりがいを感じます。

これから挑戦したいことや目標はありますか？

今後の目標としては、まず、Tさんに質問しなくても仕事ができるようになるということですね。まだたまにわからないことがぽっと現れたりするので。

あとは、部署内外含め、周りの人との関係作り。いろんな人と関係を深めて、円滑に仕事を進めることができるようになれば、もっと新しいことができると思うんです。現地法人の方々とも、できることをどんどん一緒にやっていこうと考えています。

私が現在担当しているベトナムでは、国内営業で培ったノウハウを水平展開させる形でコーティング事業の拡大を進めています。これは、会社としても重要なプロジェクトの一つですし、私としても基本的な貿易業務を自分のものにするのと同時に、ベトナムでのコーティング事業でも本格的に活躍できるようになりたいと思っています。

私の場合は、ポジション的にも部署全体の引き上げを意識して、個人の業務や営業活動を進めることが求められています。会社の方針としても、先ほどMさんが言った海外でのコーティング事業をはじめ、当社プライベートブランドの部品の販売など、海外営業本部でも商社としてだけではなく、メーカーとしての機能を充実させていこうとしている初期段階なので、そこをどんどん進めていきたいですね。その中心になって、海外営業本部が自社商品の数字を伸ばしていく担い手になれるよう取り組んでいきたいです。

海外営業本部で活躍できるのは、どんな人だと思いますか？

「何も分かりません、頑張ります」ではなく、「私はこれが得意です。このプロフェッショナルです」というものがあるとよいですね。難しいことでなくてもよくて、「私はこれが好きです」といえるものがある、そういう人と働きたいです。同じようなタイプの集まりではなく、個としていろんなジャンルの人たちが活躍するべきだと思います。